URUOSHI管理人の、SUMMY（@URUOSHI）です。
この疑問を解決します。
結論からいうと潜在顧客が顕在顧客に変わります！
この記事で分かること
- マーケティングオートメーションとはなにか
- マーケティングオートメーションツールの機能と使い方
- マーケティングオートメーションツールのメリット・デメリット
- マーケティングオートメーションツール導入の注意点
目次
マーケティングオートメーション（MA）とは
そもそも、マーケティングオートメーション（MA）ツールって何？という所からお話します。
マーケティングオートメーション（MA）ツールとは、みなさんの会社の見込客が商品・サービスを購入するまでの動きを把握できるソフトです。
マーケティングオートメーションツールで分かる事
「いつ、Webサイト（自社サイト）のどのページを閲覧したかのか？」
「配信したメールマガジンを見て（開封して）くれたか？」
その見込客が「この商品に興味を持っている！」という絶好のタイミングでアプローチできます。逆を言えば、行き当たりばったりの辛い営業が減るわけです。
マーケティングのプロセスでもある、
「リードナーチャリング（見込客の育成）」
「リードクオリフィケーション（見込客の選別）」
を一括管理して、効率良くお客様へ施策が行えるようになります。
さらに、セミナーや展示会での名刺交換、Webサイトなどから問い合わせのあった見込客の情報を登録することで、担当者の「名前」「メールアドレス」といった情報と紐付けし、行動のログ分析も出来てしまいます。
この流れで、企業単体だけでなく属性ごとの行動ログ分析も行えるようになります。
たとえば、「1週間以内に資料をダウンロードした」かつ「特集ページを見た」かつ「従業員100人～500人」といった特定条件を満たす見込客がわかるので、この層に絞ったマーケティング施策がとれるようになります。
情報が垂れ流しのように分かってしまうのが、マーケティングオートメーション（MA）ツールなのです。
マーケティングオートメーション（MA）の機能
マーケティングオートメーションはソフトによって機能や出来ることは異なります。
大体共通して出来ることを紹介していきます。
リード管理
マーケティングではリード管理は最も重要な部分で、適切な管理でより大きな効果が見込めます。
マーケティングオートメーションでは、自社サイトへのアクセス状況やメール開封率など、総合的にリードの行動を記録・管理することが可能になります。
トリガーというものを設定することで、リードの行動に応じてベストなタイミングでアプローチすることもできます。
マーケターが自ら施行
最近のマーケティングオートメーションでは、登録フォームやWebサイト自体を直感的に作成・修正出来る機能があるツールがあります。
つまり、元々プログラマーやデザイナーに依頼していた作業を自ら施行出来るようになります。
「外注に依頼する」などの部分を効率化出来るので、スピーディーにマーケティングを展開出来ます。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは日本語で「見込み客育成」なのですが、今のマーケティングの概念としてとても重要です。
ユーザーと積極的に接触して信頼性を高める事で、見込み顧客を自社サービスを利用するようなホットリードへと育成させていきます。
スコアリング
適切なタイミングでアプローチしたいのであれば、ユーザーのニーズを把握するための指標が必要ですよね？
マーケティングオートメーションは、ユーザーの行動履歴に応じたスコアリングをしますので、アプローチがしやすくなります。
そして、ユーザーのニーズを数値化することにより「セールスをかけるべきホットリード」が一目で判断可能になります。
あくまで基本的な部分を見るだけでも、マーケティングオートメーションが注目されている理由が分かるのではないかと思います。
マーケティングオートメーション（MA）のメリット・デメリット
そんな便利なマーケティングオートメーションですが、どんなメリット・デメリットがあるのか？
メリット・デメリットを知ることで、失敗のないマーケティングオートメーション運用が出来ます。
メリット
マーケティングオートメーションの様々なメリットの中でも注目なのが、「リストの適切な管理」です。
従来のマーケティングではリストをしっかりと管理出来ていない事が原因で、貴重なビジネスチャンスを取りこぼしてしている事実をご存じですか？
実例で言いますと、セミナーやイベントで獲得したリストの中でアプローチ可能なリストは全体の25％と言われています。
では残りの75％は？となりますが、これは適切な管理がされずに放置状態というケースが多いです。
ですが、残りの75％のうち80％は2年以内に何らかのアクションを起こすと言われてます。
ざっくり言うと、リストを1000件獲得したとするとすぐにアプローチできるのが250件の場合、2年以内に何らかのアクションを起こすのが600件。
つまり、半分以上もの潜在顧客を逃してしまっていたんですね…。
このような失敗をしない為にも、マーケティングオートメーションではリストを適切に管理することで取りこぼしを無くし、効率的に売上げ向上を可能にします。
デメリット
ではデメリットな何なのでしょう？
デメリットというより当たり前ですが、マーケティングオートメーションはマーケティングの全てを自動化出来ません。
「メール配信」や「リード管理」などツールの機能に依存する部分は自動化出来ますが、マーケティングの発案やコンテンツ作成など、人の手が必要不可欠な部分に関しては自動化が出来ません…。
これを理解していないと「導入に失敗した！」というケースになりかねないのでしっかり理解しておきましょう。
マーケティングオートメーション（MA）ツール導入の注意点
マーケティングオートメーション導入の際には、いくつかの注意点がありますのでご説明します。
クラウドかオンプレミスか
マーケティングオートメーション導入の際は、「クラウドで導入するか？」「オンプレミスで導入するか？」の2択があります。
「クラウド」とはインターネット経由で利用するサービスの事で、オンプレミスは自社でサーバを設置してシステムを構築するという点です。
企業によって運用方法が異なるので、「どちらに優位性がある」とは言えませんが、最近ではクラウドでの導入が主流となっています。
そもそも、現在提供されいてるマーケティングオートメーションはほぼクラウドで提供されています。
クラウドは自社サーバの設置が必要ないので、全ての企業でメリットを手にする事が出来ます。
スモールスタート
マーケティングオートメーションには即効性がありません、長期的な運用で効果を出すツールです。
ですので、いきなり全社的に導入すると費用対効果を実感しないまま運用を諦めてしまうというケースもあるのです。
まずはスモールスタートで少しずつ試しながら、マーケティングオートメーション導入の効果を実感するのが良いと思います。
コンテンツを充実させる
マーケティングオートメーションで効率的・効果的にアプローチするには、それに応じた充実したコンテンツが必要不可欠となります。
どれだけマーケティングを自動化して適切なタイミングでアプローチ出来でも、コンテンツに魅力がなければ利益を生み出すことは難しくなります。
運用体制の構築
マーケティングオートメーションを導入するとこれまでの環境が変わり、マーケティング担当者と営業マンの連携強化などが求められます。
実際に顧客にアプローチするのは営業マン！という企業が多いと思いますので。
お互い仲良く情報を共有して運用体制を構築することで、失敗のない導入が可能になります。
【まとめ】マーケティングオートメーションは完全ではない！
マーケティングオートメーションの機能や使い方、伝わりましたでしょうか？
マーケティングオートメーションは「マーケティング全て」を自動化できるわけではありません。
自動化出来る部分は自動化して効率化を高めて、既存のマーケティングを「サポートするツール」です。
今後マーケティングオートメーションの導入を考えているのであれば、この点はしっかりと念頭においておきましょう♪
マーケティングオートメーションの今後の動向にさらに注目ですね！
それでは最後までお読み頂きありがとうございました♪
本記事は以上です。
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