URUOSHI管理人の、SUMMY（@URUOSHI）です。
こんな疑問を解決します。
この記事で分かること
- DtoCとはなにか
- DtoCとBtoCの違い
- DtoCを成功させるポイント
目次
DtoCとは
「DtoC」は比較的新しいビジネスモデルです。
僕も昨年末位から気になり始めて、実際にどんな事例があるのかとか調べました。その中で見えて来た事を解説していきたいと思います♪
DtoCはなんぞや？というと、「Direct-to-Consumer」の略で、「D2C」と表記をすることもあります。
DtoCは、メーカーが商品を仲介業者や店頭に商品を出さずに、ECサイトを構築して直接ユーザーに販売するビジネスモデルです。中間マージンをなくして、無駄なコストをカットしスピーディーに商品を販売できるのがメリットとされています。
DtoCはアメリカのスタートアップ企業が、SNSやブログでアピールすることで大成功したモデルで、日本企業にも今とても注目されているビジネスモデルなんです。
DtoCのモデルが成功しはじめた理由は、SNSによって、企業が広告を使わずに数十万人以上のフォロワーと直接コミュニケーションをとれる時代になった事が大きいですね。
DtoCとBtoCの違い
似たようなビジネスモデルに、BtoCやBtoBがあります。
BtoCは企業と消費者間の取引で、いわゆる小売全般の事をさします。
DtoCは小売店を通さずに開発元、企画元の会社が直接消費者とやり取りします。
これがDtoCとBtoCの違いです。
DtoCビジネスの事例
では、日本のDtoCはどこがやってるの？と思う方多いと思います。意外と「あ～この会社確かに！」となると思います。
実際の成功事例を見て行きましょう♪
DtoC事例1「ドモホルンリンクル」
CMでもおなじみ再春館製薬所の「ドモホルンリンクル」。メーカー直販の通信販売としてよく知られていますよね♪
DtoC事例2「天使のはねランドセル」
こちらもCMでお馴染み「天使のはね～♪」で有名ですね。
「天使のはねランドセル」の製造・販売元のセイバンは、直販オンラインストアも運営しています。
直営店限定モデルをリリースして、6年間の修理保証や修理中のランドセル貸し出しなど、多様なアフターサービスと特典があるのが特徴です。
DtoC事例3「バッファロー」
僕は良くバッファローのパソコンパーツを使うのですが、こちらもDtoCとして有名です。
1975年からパソコン周辺機器メーカー、株式会社バッファローも直販サイトを運営しています。
上位モデルの値下げ品販売や、中古品の取り扱いもおこなっているのが特徴です。
何より価格が良心的なのが嬉しいところだと思います♪
DtoC事例4「エレコム」
エレコム商品も良く使わせて頂いております♪
そんな、パソコンやデジタル機器関連の製品を開発、製造しているエレコム株式会社もDtoCなんですよね。
パソコン関係だけではなく、印刷用紙や細かいものまで広く扱っているのが特徴です。
DtoCを成功させるポイントは
BtoBやBtoCの市場とは違い、ただ自社ECを作成するだけではDtoCの成功は難しいのではと思います。
なぜかというと、DtoCで高い利益を発生している企業は成功させる要因を満たしているからです。
成功への鍵となるポイントを考えてみましょう。
DtoC成功ポイント① 製品の特性を客観的にみてみる
まずDtoCを成功させる大前提として、自社で企画・製造している商品について「客観的に特性を知って、アピールできる」という点があります。
どれだけ商品が優れていても、その商品の良いポイントを客観的・効果的にアピールできないと消費者には伝わりませんよね？
さらには「魅せ方」も重要なポイントになってきます。
豊富な商品のラインナップが売りなのか、その企業だけの一品を押し出すのか、その姿勢がフラフラしてるとブランドイメージを確立することが難しくなります。
ブランディング出来てこそ、圧倒的な利益に直結するわけですね。
DtoC成功ポイント② 動画・SNSの活用
今や宣伝に必須のTwitterやInstagramといったSNSは、商品に興味がある人や、自社のことを全く知らない潜在的な購買層にアピールできます。
アメリカに面白いサービスがあり、商品が家に届いてから箱を開け、実際に使用するところまでを動画にまとめる「Unboxing」というSNSを使ったコンテンツマーケティングがあります。
「Unboxing」は、有名なインフルエンサーを企業側が雇い投稿してもらうパターンと、クーポン付与などをお礼とした口コミ投稿のような一般消費者から募集するパターンがあります。
これは中国のインフルエンサーもよくおこなっている手法で、広告よりも消費者に信頼感を抱かせるマーケティングでもあるんです。
新聞やTVのCMと比較すると、費用が安くできるというメリットがSNSが活用される背景となっています。
DtoC成功ポイント③ 楽天市場やAmazonとの関係性を考える
何か商品を買おうかなという時、日本の消費者の行動はまず楽天かAmazonを検索するのではないでしょうか？
日本での特徴は、「食品やファッションは楽天」「家電製品や安価な消耗品はAmazon」など、検索の住み分けが存在しています。
楽天とAmazonはECモールの中でも絶大な力がありますよね。その点を考えると、どのように自社ECを構築していくかがDtoCを成功させる上で重要です。
楽天やAmazonに出品するメリットは、「検索されやすくなる」「消費者の目にとまりやすくなる」だと思います。
デメリットとしては、同じような商品と比較されるので、価格競争をせざるを得なくなるという点でしょう。
DtoC成功ポイント④ ブランドイメージの確立
楽天やAmazonのような絶大人気ECサイトで、商品が簡単に購入できる現代でDtoCを成功させるには「ファンを作るということ」が重要です。
ファンを獲得する為には、まず自社ブランドイメージを確立しなければいけません。
ブランドイメージに対して好印象をもってくれる消費者層、SNSでブランドを広めたい！と感じてもらう消費者層が、自社のファンということになりますよね。
どれだけ優れた商品を作っても、使いやすい自社ECを作っても、検索されなければ利益は出ません。その場だけの広告や、新商品をとりあえず露出させるだけのブログ運営などでは、自社製品を好きになってくれるファンを育てることは難しいと思います。
ブランドイメージを確立させるためには、計画的なWebマーケティングが必要になってきます。
【まとめ】DtoCの成功はEC担当者の熱意と本気度が大事！
DtoCは2020年さらに伸びそうなトレンドで、おそらく今後ECの主流となっていくのではないかと思います。
しかし、まだ参入障壁も高く即効性のあるものではないので、自社ECの構築となると担当者のスキルやWebマーケティングの知識や経験だ大切になってきます。
まだまだ日本では認知度が少ないDtoCですが、恐らく流れ的にはこちらの方に舵が向いていくのかなと感じています。
それでは最後までお読み頂きありがとうございました♪
本記事は以上です。
