コロナ禍でこそMA（マーケティングオートメーション）が重要な理由！

URUOSHI管理人の、SUMMY（@URUOSHI）です。

悩む人

コロナ禍で顧客動向が見えずらい中、MA（マーケティングオートメーション）の人気は絶えません。
何故マーケティングオートメーションが重要なのか、機能を踏まえて教えて欲しい。

この悩みを解決します。

消費活動が不透明なコロナ禍でもMAを使えば収益は安定します！

新型コロナウイルスにより、企業では大きな変革が求められています。
あまりのスピード変化についていけないと感じている方も多くいらっしゃいますよね。

緊急事態宣言を機に在宅勤務をする企業が急増したことにより、営業面が対面化出来ない。
今まで通りの方法は通じなくなってしまいました。

ですがこれはチャンスなのです！強い企業が残るのではなく、残った企業が強いのです。
マーケティングオートメーションをうまく活用出来れば、今まで見逃していた潜在顧客もあなたの新しいクライアントに変わります！

僕

それでは最後までお付き合いください♪

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションは、ここ数年よく使わる新しいマーケティング手法です。
Webマーケティングを担当している方も、耳にした事がある言葉だと思います。

しかし、なかなか導入して使っている企業はめちゃくちゃ多い！というわけではありません。

理由としては以下のような事が当てはまりませんか？

何事も新しい事を始めるときは不安がつきものです。
しかし新しい技術に対応していく柔軟性が、これからのマーケティングに求められているのでしょう。

マーケティングオートメーションの概要

マーケティングオートメーションとは、見込み客（以降「リード」と呼びます）の情報を管理します。
そして見込み客とのコミュニケーションによって、成約の見込み度を高めて営業プロセスに引き渡す仕組みで、この仕組みを効率的に実現するためのデジタルツールです。

マーケティングオートメーションを導入すると、各個人に対して「○○というメールを読んだ」、「○○の資料をダウンロードした」などの情報を一元で管理できて、それぞれに最適な施策を自動で打てます。
それにより、獲得したリードの興味レベルを高め、より受注確率が高い状態で営業担当に引き渡すことができるのです。

マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーションツールを活用することで何ができるのかを見ていきましょう。
具体的を3つほどあげてみましょう。

順番に解説していきます。

見込み顧客情報の統合・一元管理

最初は、自社の見込み顧客情報の統合・一元管理です。

自社の問い合わせフォームへのお問い合わせや、リード獲得メディアへの掲載、展示会での名刺交換、セミナーの参加者など、見込み顧客情報の獲得方法は様々です。

それぞれの施策ごとに、獲得できた見込み顧客の情報をエクセルなどでデータ化しているかもしれませんが、その場合、「展示会とセミナーの両方に参加した」などの重複を確認することはできません。

マーケティングオートメーションツールを使うと、一般的には、メールアドレスを軸にして、見込み顧客の情報を統合・一元管理をすることができます。

例えば、

マーケティングオートメーションでは、このように紐付けられた過去の見込み顧客の行動をベースに、様々なコミュニケーションを行うことができます。
そのコミュニケーションを適切に、効果的に行うためにも、元になる見込み顧客のマーケティングに関する情報の蓄積は非常に重要です。

見込み顧客との継続的なコミュニケーション、見込み度合いの把握

一般的に「リードナーチャリング」と言われる施策を行うことができます。
例えば、Webサイトの閲覧状況やセミナーへの参加頻度、資料のダウンロード履歴などから、「今、見込み顧客が欲していると思われる情報」を推定し、個別に案内することができるようになります。

見込み顧客は購買のための情報収集をインターネット上で行うことが多くなりましたよね。そのため、購入に必要な情報が苦労してなくても手に入る状況に慣れており、興味・関心も同じ内容のメールを送っても分散化しているのが現状なのです。

これに合わせて販売側も、見込み顧客とのコミュニケーションをWebやWebと相性の良いメールなどを活用して行っていく必要があります。内容に関しても、見込み顧客ごとに合わせた内容でアプローチしなければなりません。

マーケティングオートメーションツールを使うことで、一斉メール配信やセグメントを分けたターゲティングメール、ステップメールなどの機能を使い、顧客の興味対象に合わせたメールマーケティングを行うことができるようになるのです。

ホットリードの抽出

これまでのリードナーチャリング施策によって見込み度合いが高まった顧客をピックアップし、ホッとリードとしてリスト化、セールス部隊へのトスアップができます。

例えば、製品のサービスサイトに何度も来訪し、機能や価格、事例ページを何ページも閲覧しているような動きをしているとすると、製品に関する情報を多く集めている状態のため、導入検討を進めている可能性が高いです。

マーケティングオートメーションツールを活用することで、このような「今、製品導入を検討したい」ユーザーをピックアップすることができ、営業のチャンスを生むことができるのです。

マーケティングオートメーションの機能

マーケティングオートメーションの機能は、大きく次の4つがあります。

①リード管理

マーケティングオートメーションでは、リードの連絡先情報はもちろん、Web閲覧履歴やセミナー参加状況などを管理できます。例えば、自社のサービス内容のページを1週間で3回以上訪問している人がいれば、その情報を自動で記録してくれるのです。

②スコアリング

マーケティングオートメーションでは、上で解説したリード管理で集まったデータをもとに、リードの自社サービスに対する興味度合いを数値化し、見込み度が高いリードを抽出してくれます。

③メール配信

マーケティングオートメーションでは、リードの行動履歴・属性などからそれぞれの見込み度合いを数値化するだけでなく、その度合いに合わせたメールの配信ができます。

例えば「この広告をクリックしてきた人には、このメールを送る」「この人はまだ興味度合いが低いから教育が必要」というように、それぞれのニーズや段階に合わせてマーケティングができるのです。

特にBtoBマーケティングでは、BtoCに比べ購買に至るまでのアクションが多く、意思決定にかかわる人間の数も多くなる傾向があります。その為、その時々における顧客の関心対象・程度や、役職、目的など、様々なステータスに対応した施策を打つことが効果的です。

そのため、マーケティングオートメーションにより適切な施策を簡単・効率的に行えるのです。

④営業へのアサイン

マーケティングオートメーションでは、上記のような施策でリードを育て、十分見込み度が高まったリードが見つかったときに営業担当にアサインメールを送ることもできます。

これにより、マーケティング部門から営業部門への引継ぎを手動で行う必要があったのが、自動的に営業へ通知してくれるのです。引継ぎの手間だけでなく、引継ぎの漏れも防いでくれます。

マーケティングオートメーションのツール比較

マーケティングオートーションの導入で非常に大きな比較ポイントになる、価格を比較してみましょう。国産9社、国外産3社のマーケティングオートメーションツールにを初期費用・月額費用・無料トライアルの有無をまとめてみました。

MAツールを比較する際には、想定外のコストが発生しないように、「費用が変動する要素は何か」を確認し、自社で使用する際のシミュレーションを正しく行うようにしましょう。

マーケティングオートメーションのまとめ

今回はマーケティングオートメーションについて解説致しました。

マーケティングの重要性が高まっている今、マーケティング業務を効率化するマーケティングオートメーションは、どの企業でも必須になってくるでしょう。
自社の体制やマーケティング戦略を整理して、どのようなツールが必要か、検討してみてはいかがでしょうか。

それでは最後までお読みいただきありがとうございました！

本記事は以上です。