URUOSHI管理人の、SUMMY（@URUOSHI）です。
この悩みを解決します。
マーケティングには色々な方法があります。方法というか利益を求めるので「戦術」でもありますね。
基本的にマーケティングは、「言葉の言い回し」や「言葉の配置」なんかで成果が結構変わってきます。
今回はその中でも比較的とっつきやすい「フレーミング効果」について解説します。
この記事で分かること
- フレーミング効果とは
- フレーミング効果を使った具合例
- フレーミング効果の活かし方
- フレーミング効果に関するおすすめの本
マーケティングで基本的なやり方として知っておきたい「フレーミング効果」。
ポイントを押さえれば直ぐにでも使えるように、じっくり解説していきます。
もくじ
フレーミング効果とは
早速ですが「フレーミング効果」の正体を暴いていきましょう。
「フレミングの左手の法則」なんて聞いた事があると思いますが、全く別物です。
フレーミング効果とは、問題や質問の仕方によって意思決定が変わってしまう心理作用のことです。
「ものは言いよう」ってよく表現されますよね。
たとえ内容が同じでも、見せ方や表現を変えることで物事の印象が変わる心理作用を行動経済学では「フレーミング効果」と言います。
簡単な例をあげると、あなたが死にかかわる重い病気にかかったとします。
助かるためには手術を受けなければいません、どちらの手術を選びますか？
- A：成功率95％の手術
- B：2000人のうち100人が死亡する手術
Aの手術の方が、安心できる気がしませんか？
どちらも同じ内容を言っていますが、表現を変えるだけでずいぶんと印象が変わりますよね。
もしもあなたがお医者さんの立場であれば、Aのように伝えることで手術を受けてもらいやすくなるということです。
このように、フレーミング効果を効果的に使うことで人を説得しやすくすることができます。
マーケティングやコピーライティングでは欠かせない要素になるので、「フレーミング効果」は覚えておきたい心理学です。
「フレーミング効果」は「ものは言いよう」をうまく利用した方法です。
フレーミング効果を使った具体例
人間は「ポジティブ」と「ネガティブ」のどちらかに分かれますよね。
日本人は特に「ネガティブ」な話題をクリックするという傾向が強いです。
では、「ポジティブ」と「ネガティブ」を使ったフレーミング効果の具体例を見てみましょう。
何にフォーカスするかの違いで判断が変わるフレーミング効果は、マーケティングではメッセージに応用することができます。
予防商品はネガティブに訴えると注目されやすい
まずは、「損をしたくない」気持ちに訴える予防商品などの場合、ネガティブな要素にフォーカスすると説得しやすいです。
例えば、満足度50％の防犯商品があった場合は、ポジティブに訴えるAよりも、ネガティブに訴えるBのように表現した方が説得しやすくなります。
- A：この予防対策で、50％の人が安心できます
- B：何も予防対策しなければ、50％の人が危険なままです
また、人は得をする感覚よりも損をしたくない感覚の方が2倍以上強いので、ネガティブな要素にフォーカスを当てると、問題意識の低い人にも注目されやすくなる傾向があります。
そのため、注目度の低い健康診断の場合などは、ポジティブに訴えるAよりも、ネガティブに訴えるBのように表現した方が注目されやすく、説得しやすくなります。
- A：受診すれば、ガンの早期発見ができる機会が増えます
- B：受診しなければ、ガンの早期発見をできる機会を逃してしまいます
推進商品はポジティブに訴えた方が効果的
大抵の商品の場合、ポジティブな要素に訴えることで説得しやすくなります。
例として、牛挽肉の品質を評価する場合では、次のように表示する実験を行ったところ、ポジティブに訴えるAの方が「味がよく、脂っこくない」と評価されました。
- A：赤身75％
- B：脂身25％
オレンジジュースの表示を思い返してみれば、どちらを飲みたいと感じるかわかりますね。
- A：果汁20％
- B：果汁以外80％
このように一般的な促進商品の広告宣伝では、ポジティブな要素を積極的に訴えた方が良いことがわかります。
例えばサービスに不満を感じる人が3％で、それが凄いことだったとしても、BではなくAのように「満足度97％」のポジティブな要素にフォーカスすることが大切です。
- A：このサービスの満足度は97％です
- B：このサービスの不満度はわずか3％です
推進商品の場合は、ネガティブな要素はできるだけ小さく扱うようにします。
フレーミング効果の応用例
フレーミング効果を応用すれば、「小さな単位」にフォーカスすることで、お得感のある表現方法に変えることができます。
時間のお得感
短い時間を表現したい場合は、「時間」という単位は「分」に変えることで、短時間のようにできます。
「時間＝長い」「秒＝短い」というイメージの利用ですね。
「1時間」よりも「60分」、さらには「3600秒」の方が短い感じがすると思います。
- 高速道路で1時間15分
- 高速道路で75分
多さのお得感
多くの容量を表現したい場合は、「g」よりも「mg」と、小さな単位に変えて、数字を大きく表現することができます。
「1g」よりも「1000mg」の方が、多いような気がしますよね？
- タウリン1g配合
- タウリン1000mg配合
安さのお得感
安さを表現したい場合は、「総額」よりも「分割」にして、小さな数字で表現した方が安く感じます。
例えば年間12,000円かかる商品は「1日あたり、たったの33円です」と小さな数字にフォーカスすることで、お得を感じる表現にできます。
自動車のCMなどでも、数百万円の価格を「月々わずか◯円で乗れます！」といった表現をしていますよね。
- 電気代は一年間で96,000円です
- 電気代は1日267円です
また、桁を小さくすることでお得を感じてもらうことができます。
「100円」の商品は、1円安くして「99円」とした方が、桁が変わってお得を感じやすくなります。
- 10,000円
- 9,800円
よりお得な『無料』にフォーカスする
よりお得なことを表現するためには、「無料」にフォーカスするようにします。
例えば、「50％OFF」よりも、「2つ買えば1つ無料」という表記の方が売れやすくなります。
- 50％OFF
- 2つ買えば1つ無料
お客さん100人を1％値引きするよりも、「100人にひとり無料キャンペーン！」と「無料」のお得にフォーカスした方が宣伝効果が高くなります。
- 100人全員1％引き！
- 100人にひとり無料！
このように、マーケティングでフレーミング効果を応用して表現する時には、お客さんがお得を感じる要素にフォーカスを当てることが大切です。
フレーミング効果に関するおすすめの本
では、これからマーケティングを学ぶ方にもおすすめな、「行動経済学」のおすすめ本を5冊ご紹介します。
マーケティング学びたい！心理学大好き！という方に損はさせないチョイスをしました。
行動経済学まんが ヘンテコノミクス
「行動経済学まんがヘンテコノミクス」
まずは知っておきたいという方は、こちらの書籍から入るのが良いかと思います。
行動経済学 経済は「感情」で動いている
次に「行動経済学 経済は「感情」で動いている」です。
こちらは行動経済学の網羅的な内容となっているので全体像を学ぶのに最適な一冊ですね。
クイズもたくさんあって入門書としてはかなり良い出来だと思います。
予想どうり不合理
次は、予想どおりに不合理: 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」です。
元が海外の本なので翻訳がちょっと読みにくい所もありますが、内容が濃いので勉強になります。
ビジネスマンには特に参考になることが多いです。
ヤバい経済学
次はヤバい経済学 [増補改訂版]
こちらは行動経済学のみの本ではありませんが、面白い一冊です。
面白い一部として、相撲の八百長が統計学的には実証されているという内容ですね。
ある意味、八百長は心理面からみれば発生して当たり前だとわかります。
実践 行動経済学
最後に実践行動経済学
これは２０１７年にノーベル経済学賞を受賞したリチャード・セイラー教授の一冊。
こちらもビジネスをやっている方には参考になることが多くおすすめです。
フレーミング効果のまとめ
本記事では「フレーミング効果」について解説してきました。
フレーミング効果を簡単にまとめると
フレーミング効果とは
マーケティングを考える際には、予防商品にはネガティブな要素にフォーカスを、促進商品にはポジティブな要素にフォーカスを当てることで、注目されやすくなり、説得しやすくなります。
あなたのお客さんはどのような傾向にあるのかも考えながら、マーケティングに是非役立ててみてください。
それでは最後までお読み頂きありがとうございました！
本記事は以上です。
