URUOSHI管理人の、SUMMY（@URUOSHI）です。
こんな悩みを解決します。
アフィリエイトは今では大きな市場になっていて、どんどん参入してくる人気の副業です。
売れてる人はめちゃくちゃ売れてる半面、何個も記事を書いているのに全く収益が出ない。
そこにはどんな差があるのかを掘り下げて行きます。
この記事で分かること
- PASONAの法則とは？
- 新・PASONAの法則とは？
- PASONAの法則と、新・PASONAの法則の違い
- PASONAの法則を使う時のポイント
商品を売る上で大事はのは「セールスレター」や「コピーライティング」です。
いかにユーザーの心に近づいて商品を購入してもらうか。
ただ商品をゴリ押しするような書き方では、ユーザーは魅力を感じずに記事から離れていってしまいます。
そこで有効なのが「PASONAの法則」です。
本記事では「PASONAの法則」と「新・PASONAの法則」について掘り下げてご説明します。
是非あなたの記事にお役立てください。
もくじ
PASONAの法則とは？
アフィリエイトの記事を書いていて、こんな悩みありませんか？
- セールスコピーの書き方ってどうすればいいの？
- セールスコピーのテンプレはないのかな？
- セールスレターの成約率を高めたい！
これにあてはまるようなら、今回お話する「新・PASONAの法則」が有効になります。
では今までの「PASONAの法則」ってどいうものだったかをざっくりまとめると
- P：Problem（問題）
- A：Agitation（あぶりたて）
- So：Solution（解決策）
- N：Narrow down（絞り込み）
- A：Action（行動）
上記のようにユーザーを行動に駆り立てるものでした。
PASONAの法則を使って書かれたセールスコピーは、とても有効的で実績のあるテクニックです。
買わないつもりで文章を読んでも、思わず買ってしまう･･･。そんな、人を行動に駆り立てる心理を突いたコピーライティング・テクニックだと言えます。
PASONAの法則の他に「HARMの法則」というマーケティング方法も記事にしていますので、参考にしてみてください。
-
HARMの法則を利用すれば人が抱える悩みの9割を救えます！
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PASONAの法則の解説
それでは各パートについて、プロテインの商品紹介の文例を入れて解説してみます。
P：Problem（読み手の問題を提示する）
まずは書き出しで、読み手が潜在的に悩んでいること、あるいは希望していることを明確にしましょう。
例
PASONAの法則では、読み手の困っていることについて言及する方法のひとつです。
多くの人が、PASONAの法則と言えば「悩みを明確にすることから始まる」という認識が誕生しました。そして「悩み解決の商品以外には、PASONAの法則は使えないんじゃないか･･･」と。
実際、必ずしも「悩みや問題」を言及することから始める必要はないんです。
読み手の悩みや実現したいことを明確にしたら、次のパートでユーザーの気持ちに共感します。
A：Agitation（問題をあぶりたてて明確にする）
ユーザーと同じ痛みや、同じ希望を持っていることを伝えます。そこにストーリーや五感で感じる表現を使って、イメージしやすいように描写します。
例
「あぶりたて」という表現が、多くの誤解を生んでしまったんですね。
「あぶりたて」って正直良い響きの言葉ではないですよね・・・。そのため、多くのセールスコピーで、読み手に不安を与えるような大げさな表現が使われました。
本来の「あぶりたて」の意味は、Problemで提示した問題を、「恐怖や不安で煽り、読み手に危機感を与える」 という意味ではありません。
実際は、このあと解説する「新・PASONAの法則」にあるように、共感をもって読み手に接することです。
So：Solution（解決策と証拠を提示する）
ユーザーの気持ちに共感していることを伝えたら、つぎは問題の解決策、あるいは欲求が実現できる方法があることを、目に見える証拠（お客さんの声・推薦文）と共に伝えます。
例
いくら解決策があると伝えても、目に見える証拠がなければ、信じてもらうことは難しくなります。そのため、数値でわかる証拠など、実力が証明できるものを目に見える形で提示する必要があります。
N：Narrow down（限定性・緊急性でお客を絞り込む）
解決策を伝えたら、つぎは「◯個限定、◯名様のみ、◯の条件を満たす方のみ、◯日まで」といった、購入するための条件を挙てみましょう。
例
人は限定性や緊急性、希少性のあるモノに弱い性質を持っています。
日本人は特に「流行りもの」と「限定品」に弱いので、セールスレターでは、なるべく限定性や緊急性のあるオファーを用意することが大切です。
ここで重要なことは、限定性や緊急性は嘘をつかないということです。
なんの理由もない限定性には信ぴょう性がなく、不信感を抱かせてしまう危険があるからです。
A：Action（行動へのあと押しをする）
最後に、今すぐ行動しなければいけない理由を挙げて、具体的な行動へ促します。
例
以上の流れが、思わず買ってしまうPASONAの法則の文章モデルです。
このステップを踏んだ文章構成にするだけで、人を購買行動に駆り立てることができるようになります。
新・PASONAの法則とは？
ここまで「PASONAの法則」を解説しました。
そして今では「新・PASONAの法則」が圧倒的に使われるようになってきています。
その違いを見ていきましょう。
「PASONAの法則」と「新・PASONAの法則」の違い
新・PASONAの法則は、誤解を解くためにつくられたので、どちらとも意味合いや流れは同じです。
ただしPASONAの法則と比べると、わかりやすくなった部分が2つあります。
以下は、わかりやすくなった新・PASONAの法則の2番目と3番目についての解説です。
新・PASONAの法則の解説
- P：Problem（問題）
- A：Affinity（親近感）
- S：Solution（解決策）
- O：Offer（提案）
- N：Narrow down（絞込み）
- A：Action（行動）
A：Affinity（読み手と同じ境遇を共感を持って描写する）
PASONAの法則の2番目にあった（Agitation：あぶりたて）は、（Affinity：親近感）へと言葉が変わりました。
「不安を煽り立てる」という誤解をなくすためです。
このパートでは、読み手と同じ痛みや、同じ希望を持っていることを、ストーリーや五感を使ってイメージしやすいように描写します。
ココがポイント
O：Offer（具体的な提案をする）
PASONAの法則の3番目にあった「 So：Solution（解決策）」が、
- S：Solution（解決策）
- O：Offer（提案）
に分かれました。
「O：Offer（提案）」のパートでは、具体的な商品・サービスの提案をして、価格や特典を明かします。
解決できる証拠を提示して、商品・サービスの有効性を理解してもらってから、オファーを明らかにすることが大切です。
PASONAの法則を使う時のポイント
「PASONAの法則」を使う際には、まずは基本形の順番でつくり、扱う商材やユーザーの状態によっては、パートを短縮したり、順番を入れ替えたりして、最適な構成にすることが大切になってきます。
例えば、すでにお客さんになってくれている人に対しては、問題を提示しなくても、解決策を伝えるところから始めた方が良い場合があります。
同じ内容のオファーを何度も伝える時には、順番を変えることで違う印象の文章にするという方法も効果的です。
扱う商材がコンプレックスを解消するための商品であれば、どんな悩みを持っているのかを明確にすることが大切です。
そして欲望を叶える商品であれば、ユーザーの問題を提示する部分はカットした方が良いかもしれません。
ココがポイント
まとめ
効果的なセールスレターを書くことができる文章モデルとして、「PASONAの法則」があります。
このテクニックは、ブログ記事や、メルマガの文章にも、十分に応用することができます。
新・PASONAの法則をまとめると
- P：Problem（読み手の問題を提示する）
- A：Affinity（読み手と同じ境遇を共感を持って描写する）
- S：Solution（解決策と証拠を提示する）
- O：Offer（具体的な提案をする）
- N：Narrow down（限定性・緊急性でお客を絞込む）
- A：Action（行動へのあと押しをする）
上記の構成になります。
うまく記事に活用して、収益アップにつながれば幸いです。
それでは最後までお読み頂きありがとうございました！
本記事は以上です。
